ทำไมร้านสะดวกซื้อถึงแพงกว่า...

ทำไมร้านสะดวกซื้อถึงแพงกว่า...
ทั้งที่รู้ว่าแพงกว่า
เรายังเดินเข้าไปซื้ออยู่ดี

ความไม่มีเหตุผล
ที่จริง ๆ แล้ว...
มีเหตุผลที่สุด


วันก่อน...
ผมไปบรรยายที่มหาวิทยาลัย
ผมถือน้ำดื่มขึ้นมา
แล้วถามทั้งห้องว่า...
"ใครเคยซื้อน้ำดื่มจาก 7-Eleven บ้าง?"
แทบทุกคนยกมือ
(แอบสงสัยคนที่ไม่ยกมือ...
ว่าไม่เคยซื้อน้ำดื่มจาก 7-Eleven จริงหรือ? 😄)

ผมถามต่อ...
"แล้วใครเคยซื้อน้ำจาก Lotus's หรือ Big C?"
ส่วนใหญ่มือยังยกอยู่

"แล้วใครเคยซื้อน้ำจาก Makro?"
หลายคนก็ไม่ยกมือต่อ
พอมีบ้างที่ยกมือ

"แล้วใครเคยสั่งน้ำผ่าน Grab?"
ก็ยังมีคนยกมืออีก
สลับไปมา

ผมถามคำถามสุดท้าย...
ก่อนเริ่มบรรยายเรื่อง Channel Marketing
"ทำไมน้ำดื่มแบบเดียวกัน...
จึงสามารถขายได้จากหลายช่องทาง?"
...
เงียบ...
เงียบมาก...
เงียบแบบที่...
ได้ยินเสียงเครื่องปรับอากาศเลยครับ 😅

ข้อสังเกตที่ผมเจอทุกครั้งคือ...
เวลาถามให้ ยกมือ
หรือให้ พยักหน้า
คนตอบรับเยอะมาก

แต่พอถามให้ตอบจริง ๆ...
เงียบมากกกกกกกกก
แทบจะไม่อยากสบตากับอาจารย์
(เข้าใจนะครับ...
ผมก็เคยเป็นนักศึกษาที่นั่งก้มมองโทรศัพท์
ตอนอาจารย์ถามคำถามยาก ๆ เหมือนกัน 😄)

ลองยอมรับความจริงกันสักหน่อย...
ถ้าเรารู้สึกหิวน้ำมาก
เราจะไปซื้อน้ำที่ร้าน 7-Eleven
ที่อยู่ใกล้ที่สุด
ในราคา 10 บาท

หรือ...

จะยอมเดินทางไปอีก 3 กิโลเมตร
เพื่อซื้อน้ำใน Tops
ที่กำลังมีโปรโมชั่นเหลือ 8 บาท?

ตอบตรง ๆ เถอะครับ...
ไม่มีใครเดินไปหรอก
จ่าย 10 บาทตรงนี้แหละ
เร็วดี
ไม่ต้องเหนื่อย

เดินเข้า 7-Eleven
หยิบน้ำ
จ่ายเงิน
เดินออก
ใช้เวลาไม่ถึงหนึ่งนาที

สิ่งที่เราต้องการซื้อจริง ๆ
ไม่ใช่ "น้ำ"
แต่คือ...

😀ความสะดวก😀

#Convenience #ConsumerBehavior #FMCG #ChannelMarketing

ช่วงวันหยุด สุดสัปดาห์
พวกเราชอบไปซื้อของเข้าบ้าน
รถเข็นเต็มไปด้วยของใช้
เดินผ่านชั้นน้ำดื่ม

เห็นโปรโมชัน...
จู่ ๆ
ก็กลายเป็นนักคำนวณต้นทุนต่อขวดในพริบตา......
เอาโทรศัพท์ เปิดแอป เครื่องคิดเลข มากดอย่างไว
(ทั้งที่เวลาเจ้านายถาม ยังไม่เคยเอาออกมากดเลย..................)

"ตกขวดละเท่าไหร่?"
"ซื้อยกลังคุ้มกว่าหรือเปล่า?"
"อีกนิดเดียวก็ได้โปรแล้ว"

แล้วก็หยิบยกลังใส่รถเข็น
แบบไม่ลังเล
เพราะสิ่งที่เราต้องการซื้อจริง ๆ
ไม่ใช่ "ความสะดวก"
แต่คือ...

$ความคุ้มค่า$

#Value #ConsumerBehavior #FMCG #ChannelMarketing

ส่วนพี่เจ๊เจ้าของร้านอาหาร...
ไม่เคยซื้อน้ำทีละขวดหรอกครับ
พี่เจ๊ซื้อทีละหลายลัง
พี่เจ๊ไม่ได้สนใจ
ว่าจะดื่มวันนี้หรือพรุ่งนี้

พี่เจ๊สนใจแค่ว่า...
ต้นทุนต่อขวดถูกที่สุดหรือยัง
เพราะสิ่งที่พี่เจ๊ต้องการซื้อจริง ๆ
ไม่ใช่น้ำ
แต่คือ...

$$$กำไรของธุรกิจ$$$

#Profit #ConsumerBehavior #FMCG #ChannelMarketing

แต่เดี๋ยวนะ...
แล้วถ้าเราสั่งน้ำเป็นแพ็ค
ผ่าน
ร้านสะดวกซื้อ ที่มีบริการจัดส่งถึงบ้าน ล่ะครับ?
ไม่ได้ช่วยประชาสัมพันธ์ครับ แต่ให้ข้อสังเกต........ว่า
ซื้อน้ำเป็นแพ็ค ส่งถึงบ้าน

คุ้มไหม???????????

ไม่รู้…………แต่สั่งได้ครับ
หนักมากกกกกกกกกกก
แต่ต้องส่ง
อ้าว......... เริ่มนอกเรื่องที่จะเล่าให้ฟังครับ

มาต่อกันครับ
แล้ววันที่ฝนตกหนัก...
ติดประชุมออนไลน์อยู่
(หรือจริง ๆ คือแอบเล่นเกมอยู่...
แต่ขึ้นสถานะว่า "กำลังประชุม" 😄)

เปิด Grab
สั่งอาหาร
แล้วกดเพิ่มน้ำอีกขวด
ทั้งที่รู้ว่า...
แพงกว่าปกติ
แต่ก็ยอมจ่ายอยู่ดี
เพราะสิ่งที่ต้องการซื้อจริง ๆ
คือ...

⏰เวลา⏰

น้ำขวดเดิม
ยี่ห้อเดิม
รสชาติเดิมเป๊ะ

แต่เหตุผลที่เราควักเงินจ่าย
ไม่เคยเหมือนกันเลย
สักครั้ง

เราเรียกสิ่งนี้ว่า...
คุณค่า
หรือ Value
(ฟังดูหรูขึ้นทันทีเนอะ 😄)

#CustomerValue #ConsumerInsight

เฉลย...ว่าทำไมทั้งห้องถึงเงียบ

หลายคนคิดว่า...
ลูกค้าซื้อ "สินค้า"

แต่ความจริงคือ...
ลูกค้าซื้อ "คุณค่า"
ที่สินค้านั้นมอบให้
ในสถานการณ์หนึ่ง ๆ
ต่างหาก

สินค้า...
ไม่ได้เปลี่ยนเลย
แม้แต่นิดเดียว

แต่...
คุณค่าที่ลูกค้าต้องการ
เปลี่ยนไป
ตามสถานการณ์
แบบไม่ทันตั้งตัว

คนคนเดียวกัน
อาจซื้อจาก
🏪 Convenience Store
(7-Eleven, CJ MORE)
เมื่อรีบ

🥬 Supermarket
(Tops, Foodland)
เมื่อซื้อของเข้าบ้าน

📦 Wholesale
(Makro, Go Wholesale)
เมื่อทำธุรกิจ

📱 Quick Commerce
(Grab, LINE MAN)
เมื่อขี้เกียจออกจากบ้าน
(อันนี้พูดตรง ๆ เลยครับ...ไม่อ้อมแล้ว 😄)

ไม่ได้มีช่องทางไหน
ดีที่สุด
หรือแย่ที่สุด

แต่ละช่องทาง
ถูกออกแบบมา
เพื่อตอบโจทย์
"ช่วงเวลา"
และ
"เหตุผล"
ที่แตกต่างกัน
ของลูกค้าคนเดียวกัน

และนี่...
คือจุดเริ่มต้น
ของแนวคิด
Strategic Channel Marketing

พูดง่าย ๆ ก็คือ...
เลิกมอง "ช่องทาง"
ว่าเป็นแค่
"ที่วางขายสินค้า"

แต่เริ่มมองว่า
แต่ละช่องทาง
คือ
เครื่องส่งมอบคุณค่า
คนละแบบ
ให้กับลูกค้าคนเดียวกัน
ในอารมณ์
และสถานการณ์
ที่แตกต่างกัน
#StrategicChannelMarketing
#ChannelMarketing
#กลยุทธ์ช่องทางการตลาด

กรณีศึกษาจริง...
(ที่ผมจะแกล้งทิ้งไว้ให้คิดต่อ 😄
ปกติชอบให้นักศึกษาทำรายงานกับนำเสนอหน้าห้อง)

บริษัทที่ทำสินค้า FMCG
หรือ Fast Moving Consumer Goods
ก็คือสินค้าที่เราต้องกิน
ต้องใช้
ทุกวัน
จนบางที
เราไม่ทันสังเกตด้วยซ้ำ
เป็นส่วนหนึ่งของชีวิตประจำวัน

วันหนึ่ง...
บริษัทเหล่านี้
ต้องเจอคำถามข้อหนึ่ง
สินค้าที่ขายอยู่
หลายช่องทางมานาน

แต่...
ไม่เคยเข้าร้านสะดวกซื้อเลย

ถ้าจะนำไปวางขาย
ในร้านสะดวกซื้อ
เป็นครั้งแรก
ควรทำเหมือน
ที่ขายอยู่ในช่องทางอื่น
หรือไม่? 🤔

ถ้าคุณเดาว่า...
"ทำเหมือนเดิมก็ได้"
ผมแนะนำว่า...
อย่าเพิ่งรีบตอบครับ
เพราะคำตอบ...
อาจทำให้คุณอึ้งนิดหน่อย

ติดตามตอนต่อไป

ผมจะพาไปดูว่า...
ทำไม
"สินค้าเดียวกัน"
จึงไม่ควร
ขายแบบเดียวกัน
ในทุกช่องทาง
#FMCG
#ModernTrade
#RetailStrategy
#StrategicChannelMarketing
จะมาเขียนให้อ่านเรื่อย ๆ นะครับ
ช่วยแนะนำด้วยนะครับ
ช่วงนี้ บรรยาย กับทำงานวิจัยด้วย พอมีเวลาเขียนครับ