สินค้าเดียวกัน...ทำไมไม่ควรขายแบบเดียวกัน ในทุกช่องทาง?
โพสต์ที่แล้ว...
ผมมีคำถามชวนคิดไว้ว่า
บริษัท FMCG
ที่ขายสินค้าอยู่หลายช่องทางมานาน
แต่...
ไม่เคยเข้าร้านสะดวกซื้อเลย
ถ้าจะนำไปวางขาย
ในร้านสะดวกซื้อ
เป็นครั้งแรก
ควรทำเหมือน
ที่ขายอยู่ในช่องทางอื่น
หรือไม่? 🤔
"ทำเหมือนเดิมก็ได้"
หรือ
"ไม่ทำเหมือนเดิม"
#FMCG #StrategicChannelMarketing
คำตอบ...
คือ
ถ้าทำเหมือนเดิม
แปลว่า...
มั่นใจแล้วว่าไม่ต้องปรับอะไรเลย
อยากให้คิดใหม่ครับ
แน่ใจหรือว่า GP ผ่านเกณฑ์?
ยังไม่รวม Back Margin อีกนะ
(รายละเอียดส่วนนี้ ยาวกว่าที่จะเขียนในโพสต์เดียวอีกครับ...)
ผู้ประกอบการหลายราย
มีสินค้าที่น่าสนใจมาก
แต่ส่วนใหญ่...
มักคิดไปเองว่าขายในร้านสะดวกซื้อได้แน่นอน
จนกระทั่งมาเจอ GP ขั้นต่ำ (ไม่รู้ว่าทราบกันมาก่อนไหม...เอาเป็นว่าทราบแล้วกันนะครับ 😄)
ตัวเลือกที่ 1
"ขอ Buyer ลด GP หน่อยนะครับ"
...
ผลลัพธ์
เหมือนไปขอลดค่าเช่าคอนโด
ตอนที่คอนโดเต็มทุกห้อง
เขาไม่มีเหตุผลต้องลดให้คุณเลย
ครับ
ไม่มีจริงๆ 😅
#Negotiation
ตัวเลือกที่ 2
"งั้นขอคุยกับผู้บริหารระดับสูงกว่านี้ก็ได้"
...
แล้วก็มาขอคำปรึกษา
พูดกันหลายเรื่อง
นานมาก
สุดท้าย...
ประเด็นหลักที่อยากปรึกษาจริงๆ
คือ...
"ลด GP ได้ไหม?"
ในเมื่อคนกำหนด GP ขั้นต่ำ
ก็คือคนที่ต้องให้ทีมงานปฏิบัติตามเอง
ถ้าลดให้...
ทีมงานเขาจะทำเป้าได้ไหม?
(เป้าก็ปรับขึ้นทุกปีอยู่แล้ว...แอบบ่นแทนทีมงานนิดนึง 😅)
คำตอบที่ได้ทุกครั้งคือ...
ไม่ได้ครับ (เสียงสุภาพมากกกกก)
เหมือนกับบ่นกับผู้จัดการร้าน
แล้วโดนส่งต่อไปคุยกับ
ผู้จัดการร้านคนเดิม
ที่ใส่เสื้อสูทแทนชุดยูนิฟอร์ม 😂
#Negotiation #GP #FMCG #NewProduct
ขอยกตัวอย่าง...
ปกติสินค้าตัวนี้
ให้ GP ช่องทางอื่นอยู่ที่ 30-35%
เมื่อ 20 ปีก่อน
ช่องทางหนึ่ง
กำหนด GP ขั้นต่ำสำหรับสินค้าใหม่ไว้ที่ 42%
(ข้อมูลสมมตินะครับ)
โดยมีค่าเฉลี่ย GP ทั้งพอร์ตอยู่ที่ 40%
(สินค้าเก่า...
ต่อรองเท่าไหร่ก็ไม่ถึงค่าเฉลี่ยสักที
เลยต้องมาหวังพึ่งสินค้าใหม่แทน)
ดังนั้น...
ถ้าลด GP ให้ใครสักราย
ประการแรก...
ถ้ายอดไม่ถึงเป้า
คนที่ลดให้ก่อน
จะโดนเพ่งเล็งเป็นคนแรก
ประการที่สอง...
จะกลายเป็นเลือกปฏิบัติทันที
ทำไมรายนี้ให้ รายนั้นไม่ให้?
(ถ้าดันไปเป็นญาติ หรือ เพื่อนกันอีก...
ยิ่งให้ไม่ได้เลยครับ)
ประการที่สาม...
ไม่ต้องพูดต่อให้เมื่อยครับ
แค่สองข้อแรกก็พอแล้ว
เพราะถ้าไม่ได้สองข้อนี้
ธุรกิจคงไม่อยู่มาถึงวันนี้
ตอนนี้น่าจะทะลุเป้าไปด้วยดีแล้ว
(ทีมงานเก่งจริง)
#StrategicChannelMarketing
แล้วคิดว่า.....
จะมีผู้ประกอบการมาค้าขายด้วยต่อไหมครับ?
ไม่มีครับ
และนั่นคือคำตอบที่ถูกต้อง
(หลายคน...
พอได้ยินคำว่า "ไม่ได้"
ก็แทบไม่มีอะไรคุยต่อ
รู้อย่างนี้ คุยให้ชัดตั้งแต่แรกดีกว่า)
เพราะทั้งหมดนี้...
เกิดจากวิธีคิดแบบเดิม ๆ
พูดสั้น ๆ...(เพราะพูดยาวละ เดี่ยวไม่มีคนอ่าน)
ห้างไม่เคยเปลี่ยนกติกา
เพื่อคุณคนเดียว
คุณต่างหาก
ที่ต้องออกแบบเกมใหม่🤔
ให้เล่นในกติกาเดิมได้
แบบไม่เจ็บตัว
ดังนั้น...
มาที่คำตอบที่ผมอยากแนะนำ
คือ...
"ไม่ทำเหมือนเดิม"
ติดตามตอนต่อไป
ผมจะพาไปดูว่า...
ทำไม ...
ถึงไม่ควรทำแบบเดิม
อ่านจบแล้วรู้สึก ฮา มากกว่า เครียด ไหมครับ ถ้าใช่... งานผมสำเร็จแล้ว 😄
รีบจบก่อน เดี่ยวไม่มีคนตาม
#StrategicChannelMarketing #NewProductDevelopment #ModernTrade #FMCG
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น